推销员的第四天

今天是我开始做推销员的第四天,也是我工作的第一个周日。明天就是加拿大和美国的“Remamberance Day(退伍军人纪念日)”,所以这个周末有三天假期。这对我们做上门推销的人来说无疑是个难得的机会。对于我们来讲,人们放假是做生意的最佳时机。以前每个周日没事都去教会做礼拜,这下子忙了,就迫不及待地想利用这个长周末做些生意也长长见识;尽管昨天Mary(我的室友,虔诚的基督徒)劝我一定要周日抽空去参加教会活动,怕我这样就和神的关系疏远了,但我没有接受她的建议,而是出去做推销了。

一早天气就阴沉沉的,去公司的路上就开始下起了小雨。我和我师傅Gorge开车去接另一个同事Shawn,然后一起去Abstford。Shawn的家在Coquitlam,是一所很新的白色house, 坐落在一个小山坡上,四周空气清新,密林环绕,很是惬意。我那时就想,这家伙看来做这行赚了不少钱,Vancouver地区现在房价那么高,他就天天跑腿做上门推销就可以买这么好的房子,想着想着自己心里也燃起了希望之火,觉得拥有这样的house对我将不是一个梦。美滋滋地,我就上了Shawn那辆霸气的红色美国吉普跟他们上路了。

Abstford那里高速公路旁有很多住宅,这正是我们要寻找的目标。看到从那些house走出来的胖太太们,我们一行人都兴奋起来了,好像看到了垂涎已久的肥肉。他们看到一个就叫一次:“This is a good deal!” “That is a good deal, too!”在一片欢歌笑语中,我和同事James就被放在了路边,开始挨家挨户敲门去要“肥肉”了。走着走着,心情开始消沉了。这时大约中午11点钟,很多人都不在家,即使敲开了门,往往面对的也是一副冰冷的面孔。在我们来以前,不知有多少推销员都来过了,该签的都签了,剩下的都厌烦了我们这种产品的推销了。天气很冷,开始刮风了,在寒风中吃闭门羹的滋味很不好受。James说这是他的“the worst day(最糟糕的一天)”,几乎没有人出来给他开门,仿佛走在一个与世隔绝的地方。他觉得哪怕有人出来骂他都好,可是连这样的机会他都找不到,他很沮丧。我的处境比他好些,找到一些人说话。先说两个今天的事例;

1. 碰到一个老头在门口站着,我说明来意,他说知道我们这项服务,但不准备买,因为最近天然气的价格比过去几个月低了些,说不准以后价格的趋势。看他好像很健谈,我就顺势跟他聊了起来,就着国内国际经济局势作了综合分析。老头同意我几分道理从先前的能源价格看跌变成看涨了,但还是不想签约,他说他还是想赌一下,不想被我们的固定费率套住。就是有这种人喜欢为一点小小的可能去赌,那也是没有办法的。或者说,他心动摇了,但不愿意失去自尊心,自负的他这次肯定是要坚持他的决定的。只好跟他说bye-bye了。

TIP 1: 多学点相关知识,要争取自己的知识量可以对付一知半解的顾客,只要你比他知道的多一点点,他就会听得进去。不过,不要指望你会的多的那么一点点可以改变全局,因为人从思想转变到实际行动的转变往往不会很快。虽然这次没有签单,但在某种意义上还是成功了,至少转变了顾客的看法。这是有益的尝试,让你知道你的知识是一种力量,可以赢得尊重,也可以赢得更多机会去推广产品。人多种多样,有些人决定和执行能力快,有些慢,有些人为了面子不会马上行动,一次性的上门推销往往签单率不是很高,但其实在未来你会成功的,如果可以跟踪访问,我相信未来的成功率会很高。

2. 继续走,碰到一个太太,她说以前已经有人上门来她家推销过了,她不感兴趣。以前听到这种回答我就放弃,然后走开。这回我想再试一次说服她,当她正准备关门的时候,我追问道:”你已经了解这个新服务的内容了吗?你知道吗,现在你使用的煤气服务有可能在将来随时被停止,因为煤气供应商增加了,而且提供了更物美价廉的服务,这会使你现在使用的这家公司的客户大量流失,煤气用量随之大量降低,这意味着他们的买进批发价会上升。而且,随着能源危机和通货膨胀的增加,煤气的市场价格也会迅速上扬,如果你不早点把价格固定下来,以后想固定,可能费率会更高了!”这位太太被我说得动了心,关门的手迟疑了。她回头去叫她丈夫来听,那位丈夫斩钉截铁地喊:“No!”这家做主的看来是丈夫,太太无奈地向我摇摇头,我便知道这次又不行了。不过,这次对我来说是个进步,从以往第一次被拒绝就结束进步到可以再争取一次机会让客户有兴趣了解一下产品的重要性和急迫性,从而改变一味排斥的态度。这说明,即使被第一次被拒绝,你还是可以再争取到跟客户讲话的机会的,只要追问他们一个问题,如果不是碰到太蛮横的人,大多数时候出于礼貌,他们都不会拒绝回答你并且听一下你的解释。值得注意的是:要提问再说明,不要上来就从自己的立场上说明产品,而且最好是制造一种危机感,让顾客真的认识到有必要重新考虑一下。

Tip 2: 如果有人向你说no, 不妨再问他个问题,让你重新有机会展开话题,做一定的解释。让顾客要意识到问题的紧迫和严重性,启发他认真思考你的问题和对待你的产品。

今天可以总结的例子主要就这两个。再说一些见闻。今天遇到的最可怕的顾客是一个胖女人,可能这个女人情绪不太好,见到我就学我像她打招呼时的笑声,非常粗鲁,鉴于本人英文水平尚有距离,只好语塞走开,毕竟她是顾客,不可跟她无理。碰到最友好的顾客是一对老年夫妇,家中养了两只狗,三只猫,他们请我进屋坐,还跟我聊天,太太跟我说她妈妈会讲中文—-难怪他们对我这么友好,感谢上帝每天多多少少都让我能碰上这些善良友好的加拿大人,让我在异国他乡作为少数族裔白白得到这样的温暖。我发现养猫的人家普遍比 养狗的人家和蔼可亲,如果你敲门,听到狗的凶叫,八成出来的人也凶。如果你在门口看到很多很“凶”的大车(美国制造的吉普,卡车之类),往往主人也比较霸气,这种顾客是不太好相处的,进去前要有思想准备。我下一步的课题就是找到怎样与这种有“凶气”的顾客打交道的方法。

一天下来一笔生意也没成交,本来有3位顾客打算签单,但由于种种客观原因没办法签,很可惜。这也许是上帝在惩罚教训我没有去教会做主日崇拜吧?今天运气是不太好,这应该是我的错,至少我应该为”Rememberance Day”安静一天吧?为那些在战争中死亡的人哀悼,这些人多么可怜啊!今天也将是我的”Rememberance Day”, remember 今天的教训和成果。明天还要工作,希望明天可以更多实践进步,我依然相信上帝爱我,无时不刻与我同在,我为今天这一切的白得而感恩,教会去不去不是关键,关键是要学习神圣洁的品质。感谢赞美主!阿门!

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